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Como calcular o ROI (Retorno sobre investimento) no e-mail marketing?

Primeiramente o ROI (em inglês significa "Return On Investment”) em português é traduzido como 'Retorno sobre o Investimento'. Trata-se de um tipo de mensuração usada para avaliar a performance de um determinado investimento, ou seja, entender qual foi o retorno gerado por determinada ação de marketing da sua empresa.

 

Sabemos bem que as métricas mais usadas no email marketing para avaliar a qualidade e sucesso das campanhas são as taxas de abertura e cliques. Entretanto, o que realmente importa no fim das contas (literalmente) é a receita proveniente do envio de email marketing!

 

Como calcular seu ROI?

 

Para calcular o ROI, o lucro obtido com uma determinada ação é dividido pelo custo total investido na mesma. O resultado é geralmente expresso em uma porcentagem. Quanto maior o ROI, maior o retorno obtido!

 

É bastante simples, porém devem ser tomados diversos cuidados ao calcular o ROI de suas campanhas para que ele seja o mais preciso possível. Devem ser considerados todos os custos de criação de suas campanhas, que geralmente incluem serviços utilizados para a criação das campanhas e valores cobrados pelo envio de emails em massa, por exemplo.

 

A fórmula básica de cálculo do ROI é a seguinte: Receita/conversões gerada pela campanha (menos) o custo da campanha (dividido) custo da campanha. O resultado deste cálculo, multiplicado por 100, é igual ao ROI.

 

Exemplo: Receita R$ 850 (menos) Custo R$ 210 (dividido pelo) Custo R$ 210 (multiplicado por) 100 = ROI 304%

 

No envio de email marketing, o cálculo do ROI deve ser feito em todas as campanhas, para que seja possível comparar quais campanhas obtiveram melhores resultados.

 

OBS: Caso o modelo de negócios do site não trabalhe com transações monetárias, é importante especificar um valor fictício para cada tipo de conversão, como uma nova visita ao site, um contato via formulário ou telefone etc. Certamente, um terá mais peso que o outro. 

 

Os custos que devem ser considerados como valor de investimento na campanha dependem do tipo de negócio. A empresa que está investindo na campanha de Email marketing pode calcular o valor do investimento de acordo com o modelo de trabalho mais adequado para sua realidade: 
  • Desenvolver toda a campanha in house, ou seja, ela própria cuida de todos os processos. Neste modelo, além de custos externos (plataforma de envio e o que mais for terceirizado) deve ser mensurado o tempo das pessoas envolvidas em todo o processo, como, por exemplo, o período que cada colaborador levou para realizar as suas atividades. O valor/hora de cada profissional envolvido na campanha também deve ser contabilizado nos cálculos do investimento. 
  • Contratar uma agência, que fornece um valor fechado com todas as etapas inclusas: desde o planejamento até o design do email, programação etc. Neste caso, o valor total cobrado pela agência para cuidar da campanha já é o valor do investimento. 
 
Num outro exemplo prático, vamos supor que uma campanha de Email marketing de uma loja virtual tenha exigido um investimento total de R$1.000,00, entre plataforma de envio, design etc. Essa campanha gerou 20 conversões em compras de produtos no site. Cada compra foi de R$ 150,00. O valor total de conversões foi, portanto, de 20 x R$ 150,00 = R$ 3.000,00. Como o valor investido foi de R$ 1.000,00, temos um ROI de (R$ 3.000,00 - R$ 1.000,00) = R$2.000,00
R$2.000,00 / R$1.000,00 = 2
2 x 100 = 200%. 
 
Assim, nossa campanha fictícia teve um excelente retorno de 200%. Podemos pensar, também, que cada uma das conversões (20) custaram R$50,00.
 

Conclusão

 

Com esta informação em mãos é possível entender o comportamento dos consumidores da sua empresa, analisando detalhes destas campanhas para entender por que elas obtiveram melhores resultados que outras campanhas. Por exemplo, se através do cálculo do ROI você consegue identificar alguns produtos que vendem mais do que outros, possivelmente estes produtos devem ser mais explorados nas próximas campanhas!

 
OBS: Lembramos ainda que cada empresa sabe qual o custo do seu produto e sua margem de lucro, portanto, não existe uma regra. O cálculo de ROI deve ser adaptado para a realidade de cada empresa. 
 
 

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