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Como usar o efeito cauda longa para vender mais

O termo “cauda longa” foi cunhado em 2004 por Chris Anderson, jornalista especializado em inovação e tecnologia, mas continua extremamente atual. E quer saber o melhor de tudo? Ele pode ajudá-lo a vender mais.

O conceito é simples: estamos vivendo uma transição do mercado de consumo em massa para o consumo especializado. Diferentes consumidores têm diferentes necessidades e, com a ajuda da internet, eles finalmente conseguem achar exatamente aquilo de que precisam.

Na prática, isso significa que pode valer mais a pena vender uma grande variedade de itens em pequenas quantidades que apostar em poucos itens que vendem muito.

Outro resultado dessa tendência é que lojas focadas em nichos específicos de mercado ganham cada vez mais espaço, fazendo concorrência aos grandes varejistas nas suas áreas de atuação.

Quer entender melhor como funciona? Vamos lá.

1 - Por que se fala tanto em investir para atender a cauda longa se apostar em campeões de venda parece muito mais simples e lucrativo?

Note que dizer que vale a pena apostar no mercado de nicho é diferente de dizer que se deve desistir totalmente de vender os hits. Mas o que ocorre, com frequência, é que as maiores lojas têm vantagens na negociação que lhes permite oferecer esses itens com preços mais competitivos e condições melhores que as oferecidas por empresas menores. 

Considerando que concorrer com elas será uma experiência frustrante, o que você deve se perguntar é: por que vender exatamente o mesmo produto quando você pode se dedicar a atender as demandas que essas empresas sequer enxergam e não teriam como suprir?

2 - Como ser encontrado pelos clientes?

Se você está se afastando dos hits (o que todos querem comprar) para a ponta cauda (o que só algumas pessoas desejam comprar), só há uma maneira de ser encontrado: comunicar-se bem para que todos saibam o que você existe e o que você vende.

Há diversas estratégias que permitem que você apareça diante da pessoa certa, na hora certa. Conheça algumas das mais utilizadas:

SEO – Você trabalha as palavras-chaves certas para o seu negócio, de modo que seu site apareça entre os primeiros resultados de uma busca na internet

Links patrocinados – A lógica é a mesma, mas nesse caso você paga para seu site aparecer entre os resultados exibidos pelos buscadores.

Relevância e credibilidade – a ferramenta mais usada para construir credibilidade e relevância na internet é o blog (aliado às redes sociais para divulgação), onde o empresário pode dividir com compradores e possíveis clientes opiniões, informações, promoções e etc.  

Essas três principais estratégias devem ser combinadas e cruzadas para que sua loja seja encontrada pelo potencial cliente.

3 - Como saber que palavras identificam melhor meu nicho de mercado?

Você deve estar pensando: “ótimo, mas como vou saber que palavras devo usar?!”. A verdade é que só a experiência lhe certezas e ir com calma pode ajudá-lo a economizar dezenas, centenas, milhares de reais nesta busca por conhecimento e clientes. Vamos a algumas dicas práticas de como você pode começar. 

Suponha que você venda sandálias do tipo chinelo. Escreva a palavra “chinelo” no Google Trends e dê uma olhada nos resultados. Entre as expressões mais buscadas, verá que “chinelo Havaianas” e “Havaianas” estão entre as palavras-chave mais buscadas. 

Logo, está aí uma dica de que palavras escolher. Você pode ainda, com esta ferramenta, comparar os resultados de diversas expressões como “chinelos havaianas”, “sandálias havaianas” e apenas “havaianas” e isto lhe dará insights de que palavras devem estar presentes no seu site e nos seus anúncios. 

O próprio Google AdWords (ferramenta de anúncios vinculados a buscas e a display do Google) possui inúmeras ferramentas que promovem a experimentação do sistema e dão dicas de como planejar e executar melhor sua estratégia. O segredo e não ter medo nem pressa, nem preguiça. Acompanhe o canal “Learn with Google Br”, que é em português, para entender melhor como funciona.

 

Gostou das dicas? Então comece a surfar na “cauda longa” e boas vendas!