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Como concorrer com os gigantes do comércio eletrônico

Você já olhou para grandes lojas online, como Submarino, Americanas.com e Magazine Luiza, e pensou: “Mas esses caras vendem de tudo, como vou concorrer com eles?”. Bem, você, provavelmente, não está sozinho nesse dilema. 

Começar um negócio próprio em um segmento que já conta com grandes marcas estabelecidas e consolidadas não é fácil. Mas quem disse que existe alguma coisa que valha a pena neste mundo que venha sem esforço?

Por maiores que sejam os desafios, qualquer um que tiver disposição e se dedicar pode chegar lá. Lembra da história de Davi versus Golias? Pois é, se não dá para vencer na força, o negócio é vencer no “jeitinho”. 

E é assim que os pequenos varejistas online encontram seu caminho no mundo virtual: investindo no seu diferencial e apostando nos pontos fracos dos gigantes. Quer entender melhor como funciona isso?

Então vamos lá:

1. Aceite o fato de que os gigantes são gigantes

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas”, disse o general chinês Sun Tzu, autor de A Arte da Guerra. Você precisa aceitar que vai concorrer contra players gigantescos, há muito estabelecidos no mercado, e que sua empresa está começando e é um pequeno empreendimento. A partir daí, você poderá tirar algumas conclusões importantes.

O filme Moneyball – O Homem que Mudou o Jogo conta a história de Billy Beane, um gerente-geral de uma equipe de beisebol, interpretado por Brad Pitt, que tem de fazer seu time concorrer em pé de igualdade com adversários de orçamentos infinitamente superiores ao dele.

Numa das cenas, ele diz a seus olheiros, durante uma reunião para recrutar jogadores para o time: “Se nós fizermos aqui a mesma coisa que o New York Yankees está fazendo, vamos perder para ele no campo”. 

O New York Yankees é o maior vencedor de beisebol nos EUA. O Oakland A’s, time de Beane, teve uma temporada inesquecível, e a forma inovadora com a qual abordou o jogo mudou a maneira de se enxergar o beisebol.

A ideia, para você, é a mesma. Se você fizer exatamente o que os maiores concorrentes fazem, será derrotado por eles. Seja criativo. Maximize seus pontos fortes e aproveite os pontos fracos da concorrência. Acredite, eles os têm.

2. Tire vantagens do fato de ser uma pequena empresa

Parece loucura, mas existem vantagens competitivas no fato de ser uma pequena empresa. Cada vez mais, as pessoas gostam de comprar de negócios locais, que elas conhecem, têm confiança e com as quais sentem proximidade. Além disso, aquela sensação natural de torcer pelo pequeno contra o grande pode favorecer você, desde que crie uma relação de confiança e proximidade com o consumidor.

Crie uma seção “Quem somos” ou “Sobre nós” em sua página. Deixe que o consumidor conheça você. Conte a ele a sua história. Aproxime-se dele. Ninguém sabe quem está por trás dos grandes conglomerados de varejo. Faça com que as pessoas saibam quem é a pessoa por trás da sua loja.

Mostre ao cliente que, ao comprar com você, ele terá um tratamento diferenciado. Em suas campanhas de e-mail marketing, trate os clientes pelo primeiro nome. Envie ofertas especiais de aniversário. Mostre que você se importa.

Crie laços estreitos com a clientela, tenha um atendimento de primeira e estabeleça uma relação de confiança. Cumpra o que promete. Muitas vezes, esses fatores pesam mais na decisão de compra que o preço.

3. Foque na fidelização do cliente

Uma das máximas dos estabelecimentos comerciais, sejam ele físicos ou eletrônicos, é que cliente satisfeito sempre volta. Ao contrário de gigantes do varejo online, você não pode se dar ao luxo de perder clientes. Por isso, trabalhe duro para valorizar cada uma das pessoas que finaliza uma compra em sua loja. Encante e surpreenda seu cliente a cada nova compra. Isso fará com que elas não só voltem a comprar com você, como também contem aos amigos e familiares quão maravilhosa foi a experiência de comprar em sua loja.

Se, por acaso, você não pode competir com os gigantes do setor em preços, foque no atendimento. Faça vídeos mostrando os produtos em ação. Ofereça respostas rápidas e precisas aos questionamentos. 

Faça ofertas dirigidas a clientes especiais. Busque o que ele já comprou e ofereça um produto que possa interessá-lo, em condições vantajosas, seja de preço ou parcelamento, por exemplo.

4. Especialize-se

Começar uma pequena loja virtual se dispondo a vender de livros a eletrodomésticos, passando por móveis, eletroeletrônicos e vestuário, não é uma boa ideia. Buscar um nicho de atuação, pelo menos nos primeiros anos, é a melhor maneira de fazer sua loja prosperar e impedir que ela naufrague na disputa contra concorrentes muito mais poderosos.

Também permite a você se concentrar mais na área escolhida e se diferenciar da concorrência. Você pode, por exemplo, decidir vender produtos de fotografia e usar o profundo conhecimento que tem do setor em seu favor. Crie um blog sobre o assunto e capriche na descrição dos produtos, com informações que só um comerciante com sua expertise pode dar.

Uma loja especializada pode fornecer aos clientes, em seus canais de atendimento, a chance de tirar dúvidas sobre os produtos que querem comprar. Qual tablet atende melhor as minhas necessidades? Se decidir que sua loja será especializada em equipamentos de informática, você poderá dar a resposta a esta pergunta.

Um serviço diferenciado pode ser, para você, o que o estilingue e as pedras foram para Davi na batalha contra Golias. E, convenhamos, é muito mais fácil oferecer serviços diferenciados se você é especializado. E é muito mais fácil se especializar se você reduz os setores de atuação.

5. Acredite que você pode

Pode soar como uma daquelas balelas ou um daqueles discursos vazios, mas o fato é: se você não acreditar em si mesmo, ninguém poderá fazer isso por você. Saiba que sim, você pode. Esse é o primeiro passo. Não se deixe intimidar pelas dificuldades. Guarde o sentimento derrotista num baú bem fundo, tranque-o com um cadeado de aço puro e jogue-o no fundo do mar.

 

A história está cheia de casos de pequenos que incomodam, fazem frente e, muitas vezes, derrotam os grandes e mais poderosos. Seja você mais uma dessas histórias de sucesso! Mãos à obra!