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Frete grátis: quando ele realmente funciona?

Frete grátis”. Você já sabe que os olhos do consumidor brilham ao ler essas palavrinhas mágicas. Mas como que essa facilidade mexe, de fato, com o psicológico dos consumidores?

Um estudo realizado pela Voucher Cloud, especialista em cupons de desconto, traçou o perfil dos consumidores virtuais e descobriu que 59% deles consideram o valor do frete antes de decidir uma compra. Ou seja, a oferta realmente exerce influencia na decisão.

Mas, segundo a pesquisa, a importância do frete grátis vem somente depois que o cliente já definiu os produtos que quer comprar.

Isso acontece porque toda aquisição de um novo bem passa por um clico de compra: acessar a loja virtual, selecionar os produtos de interesse, colocar no carrinho de compras e finalizar a transação.

Entenda como funciona a cabeça do consumidor durante esse ciclo e como e quando a expressão “frete grátis” entra nesse circuito, causando impacto na decisão final de compra:

As etapas do ciclo de compra:

1. Há a identificação de uma necessidade ou de uma emoção que precisa ser preenchida.

2. A oferta da sua loja atende a essa necessidade.

3. O cliente compreende as características e os benefícios do produto/serviço oferecidos.

4. O consumidor encontra a solução que buscava.

5. Ocorre a compra.

Embora esse seja um ciclo simplificado, ele reflete as fases de como um usuário pensa, busca e encontra uma solução para o seu problema. Mas como tudo isso está ligado à técnica de frete grátis?

A influência psicológica do serviço sem cobrança acontece, somente, na etapa cinco, a da compra.

Embora ela seja a mais importante – pois é quando o seu e-commerce realmente consegue efetivar a venda –, a compra é apenas um ponto dentro de todo esse ciclo.

Há outras quatro fases no processo que, na maioria das vezes, não sofrem a menor influência com o apelo do frete grátis. Por isso, ele só será atraente, de fato, quando o usuário estiver finalizando a compra.

O poder do termo na etapa cinco

Psicologicamente, a palavra "grátis" é extremamente chamativa. Não é à toa que existe a máxima “de graça, até injeção na testa”. O fato de não pagar nada pelo serviço não oferece nenhum risco ou desvantagem para o cliente. Mas isso não significa que ele irá fazer a transação apenas por estar isento deste pagamento. Ele precisa estar com vontade de comprar para ser seduzido pela oferta.

É por esse motivo, inclusive, que a técnica se torna tão importante durante datas comemorativas. De saída, os clientes já estão bem próximos na etapa final, já que precisam presentear. Aí o apelo da gratuidade no frete encaixa-se perfeitamente.

Portanto, é importante que você invista também em outras frentes. O cliente precisa ter uma boa experiência com sua loja, encontrar ali o que ele precisa, e obter todas as informações necessárias sobre o produto.

Ou seja, uma descrição detalhada, boas fotos, uma loja organizada, atendimento impecável, e-mails marketing assertivos e um mix de produtos variados são, muitas vezes, mais importantes do que a não cobrança do frete.

Pense nisso, e  encontre as técnicas certas para você!