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Up Selling e Cross Selling: estratégias para vender mais e melhor no seu e-commerce

Saiba como vender mais produtos e com valores mais elevados

Quem trabalha com comércio sabe que um dos maiores desafios do dia a dia é criar estratégias que aumentem o tiquete médio das vendas, ou seja, que façam o cliente gastar mais cada vez que realiza uma compra.

Se isso já é complicado em uma loja física, onde o vendedor pode entender melhor as necessidades e os desejos do cliente e dar aquele “empurrãozinho” para levar mais uma peça, imagine pela internet, onde a interação é bem mais limitada. Complicado, né?

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Mas saiba que, mesmo não sendo um trabalho fácil, ele pode ser realizado e existem duas estratégias muito eficientes para isso: o up selling e o cross selling.

Saiba mais um pouco sobre elas abaixo:

Up Selling – como vender produtos mais caros

Há quem acredite que vender produtos caros é mais difícil do que itens mais baratos, mas isso não é totalmente verdade. O up selling baseia-se justamente nisso, oferecer ao consumidor uma mercadoria com preço elevado ou fazê-lo adquirir algum upgrade ou item bônus que encareça a compra e torne o tíquete mais elevado.

>> Leia também: Saiba como chegar ao preço ideal dos seus produtos ou serviços

A estratégia, aqui, é agregar valor ao produto mais caro, de tal forma que o consumidor veja que é vantajoso pagar mais caro por ele do que economizar com um artigo barato. Pode parecer loucura, mas isso funciona, sim.

Vamos a alguns exemplos:

Imagine que você esteja escolhendo um carrinho de bebê para o seu sobrinho que nascerá no próximo mês. Chegando à loja, o vendedor mostra um modelo mais simples, que custa 200 reais e outro de 500 reais.

A diferença entre os dois é que o mais caro oferece proteção contra o sol, frio, chuva, possui um cinto de segurança adaptável para o tamanho da criança, tem bercinho removível e vai facilitar muito a vida dos pais. Ah, e além de tudo isso, a estrutura é dobrável e muito compacta, o que é ótimo para viagens. O mais barato não possui todos esses atrativos.

Fale a verdade, com esta descrição, se você puder pagar pelo modelo mais caro, vai optar por ele, certo? Isso porque as vantagens que o produto oferece te convenceram de que é melhor desembolsar mais dinheiro e conseguir um produto melhor do que economizar e colocar a segurança e a saúde da criança em risco.

Outro bom exemplo é a onda de receitas gourmet, que geralmente são pratos simples feitos com ingredientes selecionados e de forma mais artesanal, e que por isso são muito mais caros.

Um brigadeiro convencional, feito com achocolatado, pode custar 1 real, mas um brigadeiro gourmet, produzido com chocolate belga e granulado especial, é vendido pelo dobro ou triplo do preço do outro. E as pessoas compram, pois se não comprassem, a febre de gourmetização já teria passado.

Isso quer dizer que mostrando atributos atrativos para o consumidor, como segurança, conforto, garantia, qualidade e exclusividade, você tem grandes chances de persuadi-lo a comprar um item com preço mais elevado.

O segredo, aqui, é fazer o público entender o diferencial do produto mais caro e perceber que realmente vale a pena adquiri-lo.

Como colocar em prática

Você pode lançar mão desse artifício trabalhando bem a descrição dos produtos no seu e-commerce e investindo pesado na divulgação deles. Sistemas de avaliação também são excelentes para mostrar como um artigo pode ser superior ao outro. Um vídeo bem produzido é outra excelente estratégia.

Também é preciso ter consciência de que nem todo cliente vai querer – ou poder – gastar mais, mesmo que compreenda os benefícios do item mais caro. Por isso, é importante ter variadas opções de produtos e conhecer muito bem o tipo de público que você atende. Assim, você pode ofertar mercadorias que melhor agradem à sua clientela.

Cross selling – como vender vários produtos de uma vez

O cross selling, ou venda cruzada, é uma técnica de convencer o consumidor a levar mais produtos do que ele planejava incialmente. Isso, geralmente, se dá por meio da sugestão de itens adicionais complementares ao primeiro produto escolhido.

Uma maneira fácil e eficiente – e bem comum nos e-commerces – de fazer isso é criando a área de “Produtos relacionados”, “Leve também” ou “Quem comprou X também comprou Y”. Enfim, como será a chamada, não importa, o objetivo de todas elas é o mesmo: fazer o cliente encher o carrinho.

Como colocar em prática

Se você vende cafeteiras que custam 100 reais, por exemplo, que tal sugerir na página de venda que o visitante aproveite para levar, também, um par de xícaras por 30 reais? E cápsulas de café pronto a 10 reais cada uma? Afinal, ele vai precisar desses dois itens, certo?

Imaginando que um consumidor aceite a oferta do exemplo acima, seu tíquete médio já sobe de 100 reais para 140 reais. Um bom negócio, não acha?

Além da sugestão de produtos relacionados, criar combos de vários produtos com desconto e promoções do tipo “compre 3 e pague 2” também são ações que podem influenciar seus clientes a gastar um pouco mais.

Para fazer um bom trabalho de cross selling, vale estudar muito bem os seus produtos e o comportamento de compra dos clientes, reparando que tipo de item eles costumam comprar junto. Se não conseguir convencê-los no momento da venda, vale criar um e-mail marketing personalizado com itens relacionados à sua última compra.

>> Leia também: Superguia Academia UOL HOST – E-mail marketing: tudo o que você precisa saber para começar agora

No exemplo abaixo, a loja PetLove identificou, pela última compra, que o cliente é dono de um gatinho. Logo, ela enviou itens relacionados ao animal, que podem ser de interesse daquele consumidor.

Coloque já essas ideias em prática e veja suas vendas e seu faturamento aumentar!