Superguia Academia Como planejar uma promoção de sucesso

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4. Tipo de Promoção

Promoção para todos os gostos

A escolha acertada do tipo de promoção a ser adotada na sua loja é imprescindível para que seus objetivos possam ser alcançados. São várias as técnicas e mecânicas promocionais que você pode escolher para aplicar no seu negócio.

Promoção de sucesso

dos consumidores não conhecem promoções como ações promocionais.

Para eles, a palavra "promoção" remete a ofertas e descontos.

Fonte: Promológico − NewStyle

O segredo do sucesso é saber optar por aquela que mais combina com suas metas, com a ocasião e com seu público-alvo. Tenha em mente que você pode trabalhar com mais de um tipo de promoção, combinando-os ou utilizando-os em ocasiões diferentes.

Palavra de especialista

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" De nada adianta colocar uma estratégia em prática sendo que ela não será realmente vantajosa para o bolso de sua empresa. É preciso, em primeiro lugar, considerar as despesas e a situação financeira que sua loja enfrenta no momento antes de elaborar a proposta de promoção mais adequada a você e ao cliente. "

Thiago Sarraf, especialista em e-commerce e responsável pela consultoria Doutor E-commerce

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" Procure trabalhar com estratégias que ofereçam recompensas a seus clientes. Pense nos concorrentes e busque temas e recursos novos. "

Alexandre Marquesi, professor de Redes Sociais, E-Commerce e Comportamento do Consumidor na ESPM

Frete grátis

O frete grátis é uma forma poderosa de promoção. Mas oferecer ao cliente a entrega gratuita de suas compras pode acabar trazendo prejuízo para o lojista.

Estabelecer condições é fundamental. Assim, por exemplo, o frete grátis oferecido em compras acima de um valor fixo torna o recurso possível para a loja e é uma ótima estratégia para aumentar o tíquete médio de vendas. Isso porque o consumidor vê como mais vantajoso comprar e gastar mais com produtos do que pagar o valor do frete.

O poder do frete grátis em números

dos consumidores classificam o frete grátis como melhor atributo de uma loja.
dos consumidores dizem que o recurso já fez com que recomendassem uma loja a outra pessoa.
do comércio online apostou no frete grátis em 2014.

Fonte: ComScore e e-bit

Oferta relâmpago

A oferta relâmpago é a estratégia que consiste em selecionar produtos para serem vendidos durante um curto período de tempo (um dia, algumas horas) a um preço mais baixo. Se o seu objetivo é alavancar as vendas de um produto específico, esta é uma boa opção para atrair os consumidores.

Além disso, pode ser uma forma de divulgar um produto novo. No mais, o costume de fazer uso da oferta relâmpago é um incentivo aos clientes para ficarem de olho na sua loja, conferindo sempre os produtos que passam pela oferta. Mas, cuidado, para que a estratégia dê certo é preciso que ela não seja frequente. A ideia é surpreender mesmo o cliente e não deixá-lo na expectativa de encontrar uma oferta relâmpago toda semana.

Queima de estoque

A queima de estoque é uma mecânica tradicional do comércio, que funciona costumeiramente no momento da troca de estações do ano, quando as marcas geralmente lançam novas coleções de seus produtos. Vender os produtos antigos com grandes descontos é o meio mais eficaz de abrir espaço no estoque para os novos itens.

As promoções de queima de estoque frequentemente acontecem de forma simultânea não só no varejo virtual, mas também nas lojas físicas. Procure pensar em maneiras criativas de atrair o público, seja com preços bastante competitivos ou apostando na divulgação.

Tricae Logo

Na Tricae, troca de coleção é sinônimo de grandes remarcações Clube Melissa fideliza "melisseiras"

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NA TRICAE, TROCA DE COLEÇÃO É SINÔNIMO DE GRANDES REMARCAÇÕES

Tricae Banner

A loja virtual de roupas e artigos para crianças de 0 a 12 anos trabalha, frequentemente, com promoções de queima de estoque. Em toda troca de coleção, a empresa se organiza para oferecer os produtos da coleção antiga com descontos de 30% a 60%.
A Tricae acredita que o caminho para o sucesso de uma promoção desse tipo é apostar em preços agressivos para atrair o consumidor.

A ação, que tem o objetivo de fazer a limpeza do estoque, traz resultados positivos. “A loja começou a liquidação da coleção de verão 2014 em janeiro de 2015 e, em apenas um mês, já tinha proporcionado a venda da maior parte dos produtos selecionados”, conta Bruno Okada, head de marketing da Tricae.

Mas a queima de estoque não é a única mecânica colocada em prática na Tricae. A empresa também oferece desconto de R$ 25,00 na primeira compra do cliente na loja. Além disso, aposta em cupons de desconto em datas especiais e em ações do tipo "compre 2 e leve 3".

ADS Tricae

Cupom de desconto

O cupom de desconto é uma maneira de oferecer ao cliente um desconto individual no valor total de seu pedido. Os cupons incentivam o consumidor a querer comprar e são menos agressivos que uma liquidação, ainda oferecendo um preço vantajoso. A estratégia pode vir combinada com datas especiais, somando um atrativo a mais para o consumidor que já estará em busca de bons preços.

Assim como os demais tipos, o cupom de desconto deve vir com regras. Deixe claro aos clientes se o desconto pode ser usado em compras de qualquer valor ou de qualquer produto; e, se não puder, especifique em quais casos é aceito − em compras acima de R$ 150,00, por exemplo. Esclareça, também, se os cupons não forem cumulativos, ou seja, se o cliente não pode usar mais de um desconto em um mesmo pedido.

Desconto na primeira compra

O desconto na primeira compra é um tipo de promoção que tem como objetivo atrair o consumidor para se tornar cliente da loja. É claro que a qualidade dos produtos, um bom atendimento e eficiência na entrega são fatores indispensáveis para converter o consumidor em um cliente recorrente; mas o desconto no primeiro pedido pode ser um grande chamariz e uma importante arma de convencimento para que o cliente conheça a sua loja.

Bônus para a próxima compra

Conseguiu que um cliente compre de você pela primeira vez? Então agora precisa convencê-lo a voltar. Oferecer cupons de desconto para ser utilizados em uma futura compra estimula o cliente a pensar primeiro na sua loja, na próxima vez que precisar comprar alguma coisa. Além disso, o cliente tende a querer realizar uma compra para não perder a oportunidade de usar o desconto. O bônus para a próxima compra é, portanto, uma boa estratégia de fidelização de clientes.

Mas, é importante definir situações únicas para esse benefício. Por exemplo, somente para os clientes que compraram apenas uma vez para incentivá-los a comprar a segunda. E deixe explícita essa condição. Caso contrário, o cliente pode achar que sempre haverá esse bônus e ficar esperando por ele para realizar as suas futuras compras.

Programa de pontuação

Outra maneira de fidelizar seus clientes é por meio de um programa de pontuação . Essa mecânica privilegia os consumidores que já compraram com você e os estimula a ser compradores recorrentes, uma vez que oferece alguma vantagem àqueles que realizam pedidos com frequência.

Loja Melissa Logo

Clube Melissa fideliza "melisseiras"

Loja Melissa Logo

Clube Melissa fideliza "melisseiras"

A loja virtual da Melissa, marca que comercializa calçados, oferece aos clientes um programa de milhagem que converte pontos acumulados em uma forma de pagamento da loja. O recurso funciona da seguinte maneira:

Loja Melissa Banner
  • A cada compra na loja, o cliente acumula uma quantidade de pontos;
  • Os pontos são relacionados ao valor de cada produto. Por exemplo, um produto que custa R$ 89,90 dá ao comprador 890 pontos;
  • Para comprar um produto com os pontos, o número de pontos necessários é maior. O produto de R$ 89,90, por exemplo, pode ser comprado com 8.990 pontos;
  • Os pontos acumulados são válidos por um ano, a partir da data de envio do pedido;
  • O pagamento com milhas não é válido para produtos em oferta e não admite frete grátis.

Brindes

Oferecer brindes aos consumidores é uma boa técnica, tanto para atrair novos clientes quanto para fidelizar os antigos, tudo depende das condições em que é utilizada.

O brinde dá ao consumidor a sensação de estar sendo presenteado, o que agrega valor à experiência de compra. Aposte em itens exclusivos e personalizados para fazer com que o cliente se sinta especial e para mostrar que ele é valorizado.

A estratégia de brindes, porém, precisa ser planejada com extremo cuidado, e só deve ser colocada em prática obedecendo a um orçamento rigoroso. Atente-se aos gastos que você terá com o envio dos brindes e estabeleça regras para a distribuição. Limitar a quantidade de itens ajuda a manter o controle do capital da loja e também concede à ação um toque a mais de exclusividade.

Compre X, leve Y

Promoções do tipo "compre X, leve Y" podem funcionar de duas formas. A primeira é oferecendo aos consumidores a oportunidade de adquirir, por exemplo, três produtos e pagar apenas o valor de dois. A segunda é ofertar um segundo produto já determinado na compra de um, em um esquema de “compre e ganhe”. Esta maneira segue a linha da técnica de brinde, mas prioriza que o item "ganhado" seja também um produto da loja.

Para não ficar no prejuízo, as condições da promoção devem ficar claras. No caso de pagar o valor de dois itens na compra de três, estabeleça que seja o preço dos itens de maior valor.

Selecione produtos específicos para participar da ação, de acordo com as possibilidades de estoque.

A promoção pode ser aliada com objetivos de alavancar a saída de produtos determinados do estoque, seja daqueles que apresentam alguma dificuldade de venda ou em trocas de coleções. Também pode ser utilizada para a divulgação de um produto novo.

Sorteio

O sorteio é uma boa estratégia para engajar os clientes, possibilitando a chance de ganhar um prêmio em suas compras. Você pode vincular a estratégia a uma data especial e combiná-la com outros tipos de promoção, para chamar a atenção dos consumidores para a sua loja.

Como sempre, pense bem nas regras. Todos os clientes que comprarem poderão participar do sorteio? A participação só é válida para pedidos acima de um valor total determinado?

As regras ajudam na obtenção das suas metas: promovendo um sorteio para quem comprar pela primeira vez, atrairá novos clientes; conceder a participação a pedidos acima de um valor estipulado pode ajudar a aumentar o tíquete médio de compras. Procure estabelecer um período bem definido para a promoção e deixar isso claro aos participantes.

É essencial que o ganhador seja amplamente divulgado após o término da ação. A transparência é fundamental para que os clientes ganhem confiança na loja e tenham vontade de participar de uma próxima ação, inspirados pela experiência de outros.

Lembre-se que qualquer promoção que envolva a sorte deve ser registrada na Caixa Econômica Federal para acontecer legalmente. Para ser efetivado, o registro do sorteio leva, em média, 30 dias e exige o pagamento de uma taxa, que varia conforme o valor do prêmio.

Os consumidores e a mecânica de sorteios: entenda o poder da transparência

53% não acreditam em sorteios;
82% queriam que as promoções de sorteios fossem mais rápidas;
82% participariam se soubessem de alguém que ganhou;
88,94% gostariam de escolher o prêmio.

Fonte: Promológico − NewStyle

Indique um amigo

A técnica de oferecer desconto aos clientes que indicarem sua loja a um amigo pode ser uma forma efetiva de alavancar as vendas e conquistar novos clientes. Na hora de estabelecer as regras e disponibilizá-las aos consumidores, é importante destacar itens como a aplicação da promoção apenas após a pessoa indicada realizar uma compra, e a não validade de descontos cumulativos.

Desconto progressivo

O desconto progressivo consiste na oferta de descontos cada vez maiores conforme a quantidade de produtos ou o valor da compra do cliente. É uma estratégia que estimula os compradores a gastar mais, ampliando seu pedido, uma vez que cria a vantagem de adquirir mais produtos por um preço abaixo do que pagariam normalmente. Se o seu objetivo é aumentar o tíquete médio ou alavancar a saída de um produto do estoque, esta pode ser uma boa escolha, conforme as condições de aplicação.

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Kanui aposta em diferentes tipos de promoção para atrair clientes

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Kanui aposta em diferentes tipos de promoção para atrair clientes

Há três anos no mercado, a Kanui é uma loja online de artigos de moda, lifestyle e esportes de ação, que trabalha frequentemente com diferentes tipos de promoção.

"Além das tradicionais queimas de estoque, os descontos progressivos são bastante aplicados para aumentar o volume de vendas", conta Bruno Nardon, diretor de marketing da Kanui.

Kanui Banner 1

Outra estratégia utilizada pela empresa são os sorteios. Oferecendo um prêmio que se relacione aos interesses dos seus clientes, a loja deixa claras as regras da promoção. A validade de participação é concedida a clientes que façam pedidos acima de um valor estipulado, e as chances de ganhar são multiplicadas para compras de produtos de uma marca específica. Esse tipo de promoção chega a atrair de 25 a 50 mil pessoas.

Com as ações, a Kanui consegue fidelizar clientes e aumentar a recorrência de compras na loja. Em épocas promocionais, o volume de pedidos na loja aumenta em até 50%. Além disso, com a implantação dessas estratégias, a empresa já conseguiu um aumento entre 20% e 30% do valor do tíquete médio de compras.

Kanui Banner 2

Amostra grátis

A mecânica de amostra grátis ou, em inglês, sampling, é a grande queridinha dos consumidores, sendo uma estratégia muito eficaz para o lançamento de novos produtos.

dos consumidores já participaram de ações de amostra grátis.

dos consumidores afirmam que a amostra grátis leva à compra de novos produtos.

Fonte: Promológico − NewStyle

Embora eficiente, a mecânica de sampling não é possível de ser utilizada com todos os tipos de produto. Se é adequada para o seu negócio, planeje-se quanto à distribuição dessas amostras. Um jeito de aplicá-la é oferecer a amostra como brinde em uma compra que inclua pedidos similares, apresentando o novo produto a consumidores que podem ter interesse em comprá-lo.

Concurso cultural

O concurso cultural é a mecânica que oferece um prêmio ao participante vencedor. Como requisito de participação, geralmente o concurso cultural pede que o consumidor produza alguma coisa – desde a resposta a alguma pergunta até textos e imagens. Esta é uma estratégia que gera interesse do público e pode ajudá-lo a divulgar a sua marca, conquistar novos clientes e fidelizar os antigos.

A modalidade se diferencia dos sorteios por não ser uma promoção de sorte, mas sim uma promoção que escolhe um participante baseando-se em quesitos preestabelecidos. Nesse sentido, a transparência a respeito do que será avaliado e como será escolhido o vencedor é fundamental para satisfazer o consumidor. Segundo a NewStyle, 66% dos brasileiros acham que falta transparência aos concursos culturais.

Fique de olho: como fazer um concurso cultural dentro da lei

Em 2013, o Ministério da Fazenda publicou a Portaria nº 422 , que disserta sobre regras para concursos na internet . É importante ficar atento para o que descaracteriza um concurso cultural perante a lei, uma vez que o descumprimento das regras pode acarretar em multa no valor total da premiação.

Os concursos culturais não podem acontecer dentro de redes sociais. A lei permite que essa mídia seja usada somente para a divulgação da ação; o concurso, em si, deve ser desenvolvido em uma plataforma externa.
O nome da empresa só pode aparecer para identificar o promotor do concurso no material de divulgação. Assim, o nome da sua loja não pode aparecer no nome da promoção ou na pergunta que os participantes vão responder.
O prêmio não pode ser um produto da sua própria loja.
A loja não pode exigir que seus produtos sejam consumidos como requisito de participação no concurso. Deste modo, também fica vetada a exigência de juntar embalagens. A lei proíbe que o concurso cultural demande pagamento – direto ou indireto – para efetivar a participação.
Campanhas de concurso cultural não podem ser vinculadas a datas comemorativas.
A participação não pode exigir o recebimento de material publicitário da empresa. Então, nada de cadastrar automaticamente seus participantes no mailing da loja!

6 perguntas para chegar ao tipo ideal de promoção

1

Qual objetivo pretendo alcançar?

2

Qual é meu público-alvo?

3

Como posso me diferenciar da concorrência?

4

Com que recursos posso contar para investir na ação?

5

Que regras devo criar para a participação na promoção?

6

Qual será o período de duração da promoção?

Atenção aos erros frequentes na escolha da promoção

Não considerar o objetivo

Cada tipo de promoção traz diferentes resultados. Por isso, é preciso escolhê-las de acordo com a meta estipulada.

Viciar os clientes em bônus

Essa estratégia deve ser utilizada com parcimônia. Se não, o cliente vai acostumar a ganhar cupons e só irá realizar novas compras após adquiri-los.

Não fazer as contas antes de oferecer frete grátis

Arcar com essa despesa pode ser bem custoso. Por isso, é importante calcular bem qual será esse gasto e definir algumas regras para ofertá-lo.

Desenvolver concursos culturais nas redes sociais

Você pode, e deve, divulgar seus concursos nas redes sociais. Mas ele deve acontecer em outra plataforma, como um hotsite, por exemplo. Isso é regra da Caixa Econômica Federal e quem descumpri-la pode pagar uma multa salgada.

Chegando até aqui, você já pode preparar um planejamento bem redondinho. Escolhendo o tipo certo de promoção, é possível desenvolver uma ação de sucesso na sua loja. Siga as dicas e bom planejamento!

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