O que é um Lead e como ele ajuda a aumentar as suas vendas?
Descubra tudo sobre o que é um Lead e como ele é fundamental para toda empresa com o desejo de crescer e gerar mais negócios
Lead é uma pessoa que demonstrou interesse por seu negócio. Entretanto, para ser considerado Lead, essa pessoa precisa preencher um formulário de contato – seja para falar com seu time comercial ou para baixar um material grátis.
Portanto, Lead são potenciais clientes da sua empresa, ou seja, quanto mais leads a sua empresa conquistar, maiores são as chances de vender seu produto ou serviço.
Então, veja o que você vai aprender neste artigo para conquistar leads e transformá-los em clientes:
- O que é um LEAD e como ele te ajuda a aumentar as suas vendas?
- Como transformar visitantes em Lead?
- Como atrair e conquistar Leads?
- Onde divulgar meu conteúdo grátis para conseguir mais Leads?
- Como transformar Lead em cliente?
- Lead Scoring
- Como e-mail marketing te ajuda a transformar Leads em clientes?
Como transformar visitantes em Lead?
Antes de procurar Lead por aí, é importante entender a diferença entre leads e visitantes, afinal, você quer atrair as pessoas certas para seu negócio, certo?
Dito isto, guarde essa informação:
Assim como nem todo visitante de uma loja física se interessa por um produto, nem todo visitante do seu site se torna um lead.
Portanto, para ser considerado Lead, a pessoa precisa tomar uma ação concreta de oferecer seus dados para receber um contato.
Certo, mas como despertar o desejo da pessoa deixar suas informações de contato no meu site?
Para isso, é fundamental construir uma boa estratégia de marketing. Isso significa deixar bem claro no seu site como a vida dos seus clientes em potencial será melhor após usar o seu produto.
Em outras palavras: você precisa mostrar os benefícios dos produtos e como eles vai ajudar a resolver os problemas da sua audiência.
Fazendo isso seu produto se tornará desejável. Além disso, vai ajudar o visitante do seu site a decidir se preenche ou não um formulário de contato.
Para saber mais sobre como montar uma estratégia de marketing digital para sua empresa, confira o material Tudo Sobre Marketing Digital para Micro e Pequenas Empresas.
Como atrair e conquistar Leads?
Existem várias estratégia de marketing para conquistar leads. Porém, neste artigo vamos focar no Inbound Marketing, pois atualmente é a estratégia com os melhores resultados.
O Inbound Marketing é um processo de troca, isto é, você oferece um material grátis para seu lead em troca de informações de contato, como: nome, e-mail e telefone.
Essas informações serão usadas para manter o contato com o Lead e prepará-lo para receber uma oferta do seu produto ou serviço.
Por exemplo: se sua empresa é um e-commerce de roupas, um material grátis poderia ser um e-book com dicas para combinar roupas para o verão.
Assim, a partir de um página de captura (também chamada de landing page), o interessado pelo e-book forneceria seus dados e entraria para sua base de cadastro.
Vale lembrar: o conteúdo precisa estar relacionado ao produto vendido pela sua empresa.
Claro, o conteúdo grátis não resumi a e-books.
Se você é um e-commerce, vende consultoria ou um produto digital, existem várias opções de materiais grátis.
Veja algumas:
- Guias e tutoriais;
- Infográficos;
- Planilhas com cálculos prontos;
- Newsletter;
- Quiz;
- Webinar e Lives;
- Teste e demonstrações grátis
E por aí vai…
Onde divulgar meu conteúdo grátis para conseguir mais Leads?
Agora com o seu conteúdo grátis em mãos, é hora de escolher quais canais usar para conquistar seus Leads.
Veja alguns deles:
Site
Aproveite seu site para divulgar o material grátis usando pop-ups de conversão e crie uma página para reunir seus “materiais gratuitos”.
Blog
O blog é uma das melhores opções para divulgar seu material, pois, além de ser grátis, é um espaço onde o visitante já está acostumado a consumir conteúdos educativos. Então, escreva um artigo sobre o tema e ofereça seu material grátis para download.
Mídia Paga
Considere investir em mídia paga através das plataformas de anúncio do Google, Facebook e LinkedIn. Mas, antes, analise em qual dessas redes sociais o seu público é mais presente.
Uma vez feito isso, calcule também o custo de aquisição de lead (valor investido / número de leads conquistados). Obviamente, esse número não pode superar o valor que seu cliente vai investir na sua empresa durante o período de contrato.
Essa opção, quando bem feita, trará resultados mais rápidos para sua estratégia de Inbound Marketing.
Redes Sociais
Crie um post para divulgar seu material grátis. Neste caso, tome cuidado para não fazer promessas falsas e não esqueça de usar uma linguagem apropriada ao seu público, afinal ele precisa de identificar com a sua comunicação.
Como transformar Lead em cliente?
Certo, se você seguiu os passos até aqui já terá uma lista de leads para trabalhar.
Mas a pergunta que não quer calar: como transformar leads em clientes?
Em outras palavras: como transformar interessados em pessoas que vão comprar os seus produtos?
Primeiro, se você notar, o que fizemos até aqui foi transformar visitantes em leads, ou seja, criamos duas etapas para vender o produto da sua empresa.
No marketing, chamamos isso de jornada de compra do cliente.
Sendo assim, precisamos entender como estimular esse Lead a dar o próximo passo e se tornar um cliente. Certo?
Para isso, vamos usar o funil de vendas para visualizar as etapas percorridas pelo cliente até aqui.
Seguindo o funil, o LEAD que baixou um material grátis está no topo, portanto, sua missão é fazê-lo caminhar até base do funil (cliente).
Então, primeiro você deve focar nos leads qualificados, isto é, os Leads com maiores chances de se tornarem clientes.
Ok, mas como qualificar meus Leads? Para isso, você pode usar o LEAD Scoring
Lead Scoring
Nesta estratégia você atribui uma nota para cada lead. Por sua vez, essa nota deve ser baseada nas informações fornecidas pelos leads que entraram em contato através da landing page.
Explico melhor.
Vamos imaginar que, para baixar o material grátis, você pede informações sobre o cargo.
Na sua experiência, o cargo tem um peso, ou seja, dependendo do cargo do lead é possível deduzir as chances dele se tornar um cliente.
Por exemplo:
- Analista: Peso 2
- Gerente: Peso 5
- Diretor: Peso 10
Agora, aplique esse critério para cada uma das informações fornecidas. No final, você terá um nota (scoring) para cada lead do seu funil.
Na sequência, a empresa precisa definir qual nota será o critério para passar o lead para o próximo estágio. Esse critério deve ser definido entre o time de marketing e vendas.
Desta forma, o próximo passo é encaminhar o lead para um contato com o time de vendas ou uma sequência de e-mail marketing.
Como e-mail marketing te ajuda a transformar Leads em clientes?
Você vai chegar à conclusão de que não vale a pena enviar todos os Leads qualificados para sua equipe comercial – caso seu produto ou serviço precise disso.
Por exemplo, vamos imaginar que você vende uma plataforma de Educação à Distância (EAD) e seu material grátis é “dicas de como aprender mais rápido assistindo a aulas online”.
Neste caso, talvez o lead não esteja em uma fase de compra, portanto ele não está “maduro” para receber uma contato comercial.
Forçar um contato nesta fase, seria como jogar produtos no carrinho de um cliente que está passando pelo corredor de uma loja.
Para não perder a oportunidade de negócio, você pode enviar uma sequência de e-mail marketing até o lead estar pronto para receber um contato comercial.
Para fazer isso, utilize uma ferramenta de automação de marketing (existem opções gratuitas como o Mailchimp).
Veja um exemplo de sequência de e-mail para estimular seu lead a avançar na jornada de compra:
- e-mail #1: link para download no material gratuito;
- e-mail #2: lembrete para conferir se o Lead leu o material grátis;
- e-mail #3: artigo do blog relacionado ao material gratuito;
- e-mail #4: caso de sucesso de alguma cliente;
- e-mail: #5: ofereça uma demonstração do produto ou consultoria grátis.
Desta maneira, o lead estará qualificado e pronto para receber um contato comercial.
Conclusão
Gerar um volume constante de leads é o que a sua empresa precisa para vender mais.
Além do mais, entender a jornada de compra do seu lead vai te ajudar a gerar ideias para melhorar seu produto ou serviço.
Agora, se você não tiver um site atraente e funcional será difícil atrair lead para sua base.
Afinal, como você sabe, o site é o seu cartão de visitas.
Se eu te conter que é possível criar um site atraente e profissional em apenas 3 passos?
