B2B (Business to Business)<\/a> vendem para outras empresas, que, normalmente, utilizam os produtos ou servi\u00e7os para revender para o consumidor ou para uso pr\u00f3prio.<\/p>\n\n\n\nUma empresa que faz limpeza de escrit\u00f3rios, por exemplo, \u00e9 B2B, pois presta servi\u00e7o apenas para outros neg\u00f3cios. Uma loja de pe\u00e7as por atacado tamb\u00e9m, j\u00e1 que costuma vender somente para com\u00e9rcios menores.<\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 o esquema B2C (Business to Consumer) \u00e9 o varejo tradicional, em que a venda \u00e9 feita entre a empresa e o consumidor final, n\u00e3o passando por nenhuma transforma\u00e7\u00e3o ou processo de revenda entre um ponto e outro.<\/p>\n\n\n\n
Mas ser\u00e1 que o simples fato de vender para uma pessoa f\u00edsica ou para uma outra empresa muda as estrat\u00e9gias e din\u00e2mica do neg\u00f3cio? Com certeza! E se voc\u00ea ainda est\u00e1 decidindo com qual desses p\u00fablicos seu neg\u00f3cio vai negociar ou se vende para os dois grupos, precisa estar por dentro dessas diferen\u00e7as!<\/p>\n\n\n\n
A jornada e as motiva\u00e7\u00f5es para a compra<\/p>\n\n\n\n
Vamos come\u00e7ar analisando um dos principais aspectos da venda, a jornada que leva um desconhecido a se tornar seu cliente e os motivos para que ele decida comprar com voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n
Nas empresas B2C, as compras costumam ter um car\u00e1ter muito mais emocional e pessoal e acontecem ocasionalmente. Enquanto isso, quem opera em esquema B2B precisa inspirar ainda mais comprometimento, j\u00e1 que fornece produtos para outras empresas que precisam ter a garantia de que eles ser\u00e3o entregues conforme o combinado.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, vamos imaginar uma empresa que trabalha com venda de lou\u00e7as. Se ela operar como B2C, \u00e9 bem prov\u00e1vel que os clientes comprem quando estiverem montando suas casas, forem presentear algu\u00e9m em uma data especial ou encontrarem algum item desejado na loja que inspire uma compra por impulso.<\/p>\n\n\n\n
Se a distribuidora de lou\u00e7as vender por atacado para lojas menores, os pedidos ser\u00e3o menos emocionais e mais racionais, afinal, o foco \u00e9 abastecer o estoque e aumentar as vendas, ou seja, s\u00e3o metas totalmente estrat\u00e9gicas.<\/p>\n\n\n\n
Isso significa que ao vender para o consumidor \u00e9 preciso uma abordagem que toque mais no aspecto emotivo e visual dos produtos, enquanto na negocia\u00e7\u00e3o com uma empresa \u00e9 preciso estabelecer um relacionamento comercial que transmita confian\u00e7a na garantia do fornecimento a m\u00e9dio ou longo prazo.<\/p>\n\n\n\n
E cada abordagem exige uma comunica\u00e7\u00e3o totalmente diferente. Para o consumidor final a loja pode anunciar que tem ?Tudo para a sua ceia de Natal com a fam\u00edlia ser mais especial?, e o far\u00e1 de forma massiva, em redes sociais, por meio da entrega de flyers, links patrocinados e todo o tipo de estrat\u00e9gia que atraia o maior p\u00fablico poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n
Mas se for vender para outras empresas, uma chamada melhor seria ?Pre\u00e7os especiais e entrega expressa at\u00e9 1o de dezembro?, e ela seria direcionada apenas para empresas espec\u00edficas e altamente segmentadas.<\/p>\n\n\n\n
A fidelidade no consumo<\/p>\n\n\n\n
Existem clientes de varejo que s\u00e3o fi\u00e9is? Claro que sim, mas \u00e9 bem dif\u00edcil encontrar alguma empresa B2C que consiga vender para os mesmos consumidores todos os meses.<\/p>\n\n\n\n
Isso faz com que a din\u00e2mica de capta\u00e7\u00e3o e fideliza\u00e7\u00e3o de clientes seja muito mais agressiva, afinal, n\u00e3o h\u00e1 nenhuma garantia de que sua empresa vai faturar o suficiente em um m\u00eas ou que aquele consumidor que comprou uma vez voltar\u00e1 a fazer neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
No mundo B2B existe uma fidelidade muito maior. As empresas tendem a ter o seu c\u00edrculo de fornecedores e fecham contratos de longo prazo para garantir bons pre\u00e7os e entrega pontual.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, se voc\u00ea fabrica camisetas sem estampa e uma estamparia gosta do seu trabalho, \u00e9 bem prov\u00e1vel que passe a comprar com sua f\u00e1brica sempre, porque pode atestar a sua qualidade e planejar os pre\u00e7os dela a partir dos seus.<\/p>\n\n\n\n
Por conta disso, a negocia\u00e7\u00e3o comercial entre duas empresas pode at\u00e9 ser um pouco mais demorada, mas provavelmente quem fecha neg\u00f3cio com a sua opera\u00e7\u00e3o B2B vai comprar por um longo per\u00edodo.<\/p>\n\n\n\nPre\u00e7os e pagamentos<\/p>\n\n\n\n
As estrat\u00e9gias empresariais tamb\u00e9m precisam levar em considera\u00e7\u00e3o a precifica\u00e7\u00e3o dos produtos e a forma como os pagamentos s\u00e3o recebidos. E aqui tamb\u00e9m existem diferen\u00e7as entre B2B e B2C.<\/p>\n\n\n\n
As empresas que vendem para o consumidor costumam trabalhar com pre\u00e7os iguais para todo o p\u00fablico, e dificilmente vendem quantidades muito diferentes para cada cliente. As B2B, por outro lado, podem trabalhar com tabelas diferentes de pre\u00e7os dependendo da quantidade comercializada e das caracter\u00edsticas de cada lote de mercadorias. Essas diferen\u00e7as de atua\u00e7\u00e3o, claramente, resultam em diferen\u00e7as nos pre\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, a forma de pagamento tamb\u00e9m \u00e9 bastante distinta. Enquanto clientes comuns usam seus cart\u00f5es de cr\u00e9dito e d\u00e9bito, boleto ou pagam em dinheiro na loja, as empresas B2B recebem, principalmente, por meio de boletos faturados.<\/p>\n\n\n\n
Essas formas diferentes de recebimento impactam diretamente no capital de giro da empresa e no fluxo de caixa, e \u00e9 preciso que cada uma delas conhe\u00e7a muito bem sua rela\u00e7\u00e3o de contas a pagar e receber e a possibilidade de antecipar receb\u00edveis para manter o neg\u00f3cio funcionando bem e com sua sa\u00fade financeira em dia. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Tipo de p\u00fablico influencia diversos aspectos do desenvolvimento das estrat\u00e9gias H\u00e1 quem pense que as empresas se diferenciam apenas pelo mercado no qual atuam e pelos produtos que vendem, mas n\u00e3o \u00e9 bem assim. O tipo de p\u00fablico tamb\u00e9m muda toda a din\u00e2mica da organiza\u00e7\u00e3o e, consequentemente, suas estrat\u00e9gias de a\u00e7\u00e3o. E quando falamos em p\u00fablico, uma […]<\/p>\n","protected":false},"author":24,"featured_media":8559,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[14,70,16],"tags":[],"class_list":["post-8558","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-empreendedorismo","category-gestao","category-gestao-de-financas"],"gutentor_comment":0,"yoast_head":"\n
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