Quais estratégias de aquisição funcionam melhor para pequenos negócios na internet?

Para pequenos negócios, a estratégia de aquisição mais eficaz costuma ser concentrar o investimento em um canal com maior aderência à intenção de compra, em vez de pulverizar entre vários ao mesmo tempo. A escolha do canal depende de onde está a demanda e de como as pessoas compram aquele produto.

Não existe uma única resposta para quais estratégias de aquisição de clientes funcionam melhor para pequenos negócios, porque o canal certo depende de onde está a demanda pelo produto. Para entender como pequenos negócios podem tomar essa decisão com mais clareza, conversamos com Diego Dourado, gerente de Growth Marketing do UOL Host, que trabalha diretamente com aquisição, testes e métricas de crescimento no dia a dia. Segundo pesquisa do Sebrae em parceria com a Fundação Getúlio Vargas, realizada com quase 5 mil empresas, marketing e vendas são a principal prioridade de investimento em tecnologia digital para 37,8% das micro e pequenas empresas. Neste artigo, você vai ver o que Dourado recomenda para quem tem pouco orçamento, como avaliar se um canal está funcionando de verdade e quais erros mais queimam verba no começo de uma operação.

Quais canais realmente funcionam, e quais só parecem funcionar?

Segundo Dourado, não existe um canal universal que funcione para qualquer negócio:

“Não acredito muito em canal que funciona para todo mundo. O melhor canal depende de onde está a demanda e de como as pessoas compram aquele produto. Google tende a ser muito poderoso quando existe uma intenção clara de busca. Redes sociais funcionam muito bem para descoberta e para produtos que precisam gerar desejo. Conteúdo e SEO podem ter um excelente custo de aquisição no médio e longo prazo.”

Sobre os canais que “só parecem funcionar”, ele aponta um erro comum de métrica:

“O canal que ‘só parece funcionar’ normalmente é aquele avaliado pela métrica errada. Ter muito alcance, visualização ou seguidor pode parecer ótimo, mas, se o objetivo é venda, em algum momento isso precisa contribuir para gerar negócio.”

Com pouco orçamento, onde colocar o dinheiro primeiro?

Para negócios com verba de mídia limitada, Dourado é direto sobre o principal erro a evitar:

“Com R$ 1 mil eu evitaria pulverizar. Não colocaria R$ 200 em cinco canais diferentes. Escolheria um canal com maior aderência à intenção de compra e concentraria o aprendizado ali.”

A escolha desse canal único, segundo ele, depende do comportamento de compra do produto:

“Se as pessoas já procuram ativamente pelo produto ou serviço, provavelmente começaria capturando essa demanda. Se é algo que precisa ser descoberto ou demonstrado, social pode fazer mais sentido.”

E antes de investir em mídia paga, ele recomenda garantir que a oferta já funciona organicamente:

“Eu não investiria em mídia para tentar resolver um produto ou uma oferta que ainda não funcionam. Se ninguém compra organicamente, colocar dinheiro para levar mais pessoas até uma página ruim só faz você perder dinheiro mais rápido.”

Qual é o peso de ter um site próprio na aquisição de clientes?

Ao comparar depender de marketplace e redes sociais com ter um canal próprio, Dourado faz uma distinção clara:

“Eu vejo marketplace e redes sociais como canais, não como patrimônio digital do negócio. O site próprio é diferente porque é um ambiente que a empresa controla.”

Ele reconhece o valor inicial dos marketplaces e das redes sociais, mas alerta para o risco de depender exclusivamente deles:

“Marketplace pode ser excelente para começar porque já existe demanda ali. Redes sociais são ótimas para relacionamento e descoberta. Mas depender exclusivamente dessas plataformas significa ficar sujeito ao algoritmo, às taxas e às regras de terceiros.”

Esse mesmo risco de concentração em canais de terceiros é detalhado no artigo sobre vender apenas em marketplaces é um risco, que mostra como comissões e mudanças de regra podem impactar diretamente a margem de quem não tem um canal próprio. Sobre o impacto do site no custo de aquisição, Dourado é realista quanto ao prazo:

“O site também permite construir melhor dados próprios, trabalhar SEO, remarketing, conversão e relacionamento. Talvez ele não reduza o CAC imediatamente, mas aumenta a quantidade de alavancas que você tem para melhorar esse CAC ao longo do tempo.”

Como saber se um canal de aquisição está funcionando?

Sobre quais números acompanhar, Dourado recomenda começar pelo objetivo final e depois descer para as métricas intermediárias:

“Eu começaria pelo objetivo final. Se é aquisição, quero entender CAC e quantidade de clientes, mas também olho as métricas intermediárias para descobrir onde está o problema: CTR, CPC, conversão da página, conversão em venda e qualidade dos clientes adquiridos.”

Sobre quanto tempo esperar antes de decidir manter ou cortar um canal, ele evita dar um número fixo:

“Não existe uma quantidade mágica de dias. O ponto principal é ter volume suficiente para tomar uma decisão minimamente confiável. Com orçamento pequeno, muitas vezes é melhor testar menos coisas por mais tempo do que dividir tanto o investimento que nenhuma campanha gera dados suficientes.”

Essa lógica de acompanhar métricas por etapa, em vez de olhar apenas para o resultado final, também aparece no artigo sobre como criar uma estratégia de Growth Marketing sustentável, em que Dourado detalha como CAC, LTV e payback se conectam para indicar se um crescimento é realmente saudável.

Por onde começar do zero, e quais erros queimam verba pelo caminho?

Para quem está começando uma operação de aquisição do zero, Dourado recomenda uma sequência específica:

“Eu começaria pela base: uma oferta clara e um lugar próprio para converter essa demanda. Depois buscaria canais onde já existe intenção, criaria conteúdo para começar a construir aquisição orgânica e utilizaria mídia paga de forma bastante concentrada para acelerar o que demonstra potencial.”

Sobre os erros mais comuns nessa fase inicial, ele identifica dois principais:

“O erro mais comum é querer estar em todos os lugares. Google, Instagram, TikTok, influenciador, SEO, e-mail… com pouco dinheiro e pouca gente, você acaba fazendo tudo mal. Outro erro é comprar tráfego antes de arrumar a conversão. Antes de perguntar ‘como eu trago mais mil pessoas?’, eu perguntaria ‘o que aconteceu com as cem que já chegaram?’.”

Checklist para escolher a estratégia de aquisição certa

• Você já identificou se o seu produto é buscado ativamente ou precisa ser descoberto?
• Você está concentrando o orçamento em um canal principal, ou pulverizando entre vários?
• Sua oferta já converte organicamente antes de você investir em mídia paga para escalá-la?
• Você tem um canal próprio, ou depende inteiramente de marketplace e redes sociais?
• Você acompanha as métricas intermediárias (CTR, CPC, conversão), ou só olha o resultado final?

Como Dourado destaca, ter um canal próprio é o que dá mais alavancas para melhorar o CAC ao longo do tempo. Conheça a Loja VirtUOL e veja como montar um e-commerce completo, pronto para transformar tráfego em cliente.