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Use a psicologia a seu favor e venda mais

Você já parou para pensar em pequenos detalhes que influenciam as suas decisões de compra (e dos outros também) e não necessariamente estão ligadas ao preço dos produtos?

Estudiosos já se debruçaram sobre este tema diversas vezes e a conclusão que chegaram é que só a psicologia explica algumas lógicas e comportamentos, como o “não posso perder essa oferta” ou o “é caro, mas vale a pena”. 

Conheça as principais teorias sobre a psicologia da influência saiba como colocá-las em prática para vender mais:

1) Reciprocidade

Teoria: As pessoas tendem a devolver aos outros o tratamento que recebem, retribuir presentes que ganham e ser generosas quando se sentem gratas.

Prática: Quando você presenteia seu cliente com um gift por uma compra efetuada – pode ser um produto, uma amostra, acesso a determinados conteúdos no seu site, contato com criadores e etc. – ele se sente grato pela atenção e pelo mimo. Quando voltar a estudar uma compra, certamente se lembrará do quanto se sentiu bem ao comprar de sua loja. Outro retorno comum deste investimento é o cliente indicar sua loja para novos compradores.

2) Comprometimento

Teoria: As pessoas tendem a manter compromissos firmados, especialmente se eles forem públicos.

Prática: Eis por que as fotografias de esportistas não profissionais pipocam todos os fins de semana nas redes sociais – eles se comprometeram com uma vida mais ativa e desejam cumprir isto. Pensando no seu negócio, se conseguir que o cliente se comprometa (e quanto mais gente souber disto, melhor), já terá dado um passo adiante neste jogo. Ferramentas interessantes para isso são newsletters e concursos via Facebook. Outra estratégia interessante é fazer o produto chegar na mão do cliente para ele decidir se deseja ou não comprá-lo, seja destacando essa possibilidade na sua política de trocas ou criando mesmo um mecanismo em que ele pode escolher até seis peças para provar em casa com a retirada sem custo, por exemplo.

3) Relacionamento

Teoria: As pessoas dizem sim com mais facilidade quando estão diante de pessoas com quem sentem uma conexão, seja por relacionamento, seja porque são celebridades adoradas.

Prática: O exemplo mais comum – e mais explorado pela publicidade convencional – é o uso de artistas famosos para promover determinados produtos e serviços, mas você pode começar pelo mais simples, que é dedicar um espaço no seu site para se apresentar e contar a história da sua empresa de um jeito que entusiasme e envolva. Outras táticas são escolher um design (logotipo, cores, fontes...) e uma linha de produtos que transmita o DNA da empresa, a história. E, por fim, se você usa modelos nas fotos dos produtos, evite os tipos muito exóticos e busque os que se parecem mais com o seu cliente.

4) Autoridade

Teoria: Quando há um especialista vendendo determinado produto ou serviço, as pessoas tendem a confiar mais nele

Prática: Se seu produto for da área de saúde, cosmético ou moda, a solução é bem óbvia – busque profissionais que possam atestar a qualidade dele, colaborar com seleções para determinados tipos de clientes, explicar os detalhes técnicos sobre eles (como conteúdo extra) e etc. 

Se ele for da área de conhecimento (como livros e cursos), ou produtos ecologicamente corretos, por exemplo, deixe claro que você possui curadores que podem indicar o que há de melhor e mais adequado para atender os desejos cada cliente. Se o especialista é você, o criador da empresa (se vende algo absolutamente artesanal, por exemplo), contar todos os detalhes na sua área de apresentação no site vai deixar os clientes impressionados e você pode até receber pedidos de visita à oficina de criação.

5) Endosso de semelhantes

Teoria: As pessoas dão bastante importância à opinião das outras na hora de decidir uma compra.

Prática: Sempre que alguém falar bem de você (jornalistas, clientes, amigos e até parentes), da sua loja, você deve valorizar isto. Como? Crie um espaço (bem sinalizado, claro) no site, faça banners com as frases... solte a criatividade!

Duas outras estratégias que se alinham muito com esta consistem em permitir que todos possam compartilhar as imagens dos produtos do seu site nas diversas redes sociais (para que aconteça de uma pessoa querer o livro que um amigo recomendou); e criar um sistema inteligente (a Amazon possui um muito bom) que mostre o que outras pessoas estão comprando, ou que indexe automaticamente uma página com os produtos mais vendidos da semana.

6) Escassez

Teoria: As pessoas tomam decisões mais rápidas quanto estão diante da iminência de perder uma oportunidade.

Prática: Sabe quando você experimenta uma roupa e o vendedor diz “leva, esta é a última peça no seu tamanho”? Aposto que a primeira coisa que faz é colocá-la na sacola (nem que seja só para outros não a virem). Pois tire proveito desta técnica você também!

Você pode orientar a programação do site a dizer quantas peças de determinado produto ainda existem no estoque (empresas aéreas e hotéis fazem isto muito bem) ou instalar um contador de horas para guiar o fim de uma promoção com os dizeres “você só tem mais 1h 27min para aproveitar a promoção!”. Outra ideia interessante é trabalhar bem as coleções (a Channel faz isto com as coleções especiais de suas bolsas) ou ter produtos sazonais, que só estão disponíveis em um período específico do ano.